INSIDE Edi Bucher ung.
INSIDE Edi Bucher ung. 1946 DÅ LIKA NÄRA KU I BUCHER MOTOREX nästan hundraåriga historia har engagerade representanter alltid varit den viktigaste personliga kontakten mot kundkretsen. Under tidens gång har mycket förändrats. Men den konsekventa kundfokuseringen finns kvar och är nu som då ett övertygande argument för säljarna. DÅ… Året är 1946. Andra världskrigets slut ligger bara ett år tillbaka i tiden och den schweiziska ekonomin återhämtar sig tvekande. Lyckligtvis har dock tillförseln av råvaror till Schweiz förbättrats och det finns åter en marknad för smörjmedel till jordbruks- och byggmaskiner, lastbilar och personbilar. För BUCHER + CIE AG bearbetas marknaden som hittills av Hans Meier, den första heltidssäljaren, och 22-årige Edi Bucher (andra generationens köpman i familjeföretaget) har förstått att vägen till framgång bara kan gå via en förstärkt säljverksamhet. Men per cykel och tåg gav det inte särskilt mycket. Därför började Edi Bucher 1946 göra sina resor med en begagnad “ångbil” DKW 700 av årsmodell 1935, med långt över 10 000 mil på vägmätaren. Under motorhuven puttrade en tjänstvillig tvåtaktare med 0,7 liters slagvolym och för den tiden präktiga 20 hk. Varumärket REX ändrades 1947 till MOTOREX, som ett tecken på att BUCHER + CIE. AG tidigt anslöt sig till trenden mot ökande motorisering. Men det nya motoroljemärket MOTOREX var då okänt och det gjorde försäljningen avsevärt svårare. Man var på resa en hel vecka i taget, från måndag morgon till lördag middag. Potentiella och befintliga kunder fick systematiskt besök och rådgivning. Man var mer än stolt om man varje dag hade fått sålt ett fat. En bra olja var på den tiden tjock, man ville ha något “tjockt och bra”, t.ex. olja för kamaxelsmörjningen. Efter besöket kvarlämnade DKW:n alltid en karakteristisk tvåtaktsdoft mättad med 5 procent SUPER MOTOR OIL MOTOREX SOLOMIX i bränsleblandningen. Vid hemkomsten bearbetades beställningarna och varorna levererades, först med tåg och senare med egen skåpbil och lastbil. 16
NDERNA SOM NU NU… Om ett bra verksamhetsår hade avslutats hos MOTOREX förstärktes kort därefter säljarkåren med ytterligare en representant. Kundnärhet och smörjteknisk rådgivning har ända från början varit MOTOREX starka sidor. Idag står därför mer än 40 MOTOREX-representanter på kundernas sida, inom samtliga affärsgrenar och över hela Schweiz. Kunderna får alltid besök av samma branschkunniga säljrådgivare. De är utbildade yrkesmän (t.ex. före detta verkstadschefer) som har specialiserat sig inom smörjtekniken och som tack vare sin stora erfarenhet kan ge kunderna optimal rådgivning. De önskade produkterna levereras snabbt med någon av de tolv egna lastbilarna eller via ett leveransföretag. Med en medelålder på 49 år har MOTOREX representanter stor erfarenhet, och de har i genomsnitt sysslat med kundservice i minst 12 år. Inte så sällan resulterar detta också i relationer som går utöver de affärsmässiga. Om det är brist på en produkt kan representanten även på en lördag åka ut med en 25-litersdunk med linsmörjmedel, ända upp till Maggiatal. Men i motsats till Edi Buchers första DKW har han idag 140 hästkrafter under motorhuven. Förutom den dunk som behövs har representanterna naturligtvis också med sig i bagaget de egenskaper hos en god teknisk säljare som den gamle chefen gav exempel på, bland annat människokännedom, teknisk kompetens och uthållighet. • RESURSER DÅ NU Rörlighet Cykel/lätt motorcykel/bil Modern bil Sälja Kommunikation med huvudkontoret • Prislista • Produktprover • Kundpärm • Post • Telefonkiosk eller telefon hemifrån • Produktspecifik presentation på laptop • Onlinekatalog • Marknadsföringsinfo • E-post • Mobiltelefon • Via innesäljarem i Langenthal Beställningar Post efter kundbesök Online efter kundbesök eller direkt från kunden Besöksfrekvens Två gånger om året 2 till 12 gånger om året, beroende på den tekniska komplexiteten Utbildning Allround Industrispecialist Antal representanter 2 (1947) Fler än 40 (2014) MOTOREX MAGAZINE 102 I AUGUSTI 2014 17
