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MOTOREX Magazine 2014 102 FR

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MOTOREX Magazine 2014 102 FR

INSIDE Edi Bucher vers

INSIDE Edi Bucher vers 1946 PROCHE DES CLIENTS, HIER Dans l’histoire presque centenaire de BUCHER MOTOREX, les responsables de secteur sont la relation personnelle la plus importante avec la clientèle. Beaucoup de choses ont changé au fil du temps. L’orientation client systématique n’a toutefois pas changé. Elle permet, hier comme aujourd’hui, au service externe de convaincre. HIER … Nous sommes en 1946. La Seconde Guerre mondiale s’est achevée il y a un an et l’économie suisse se remet timidement en route. L’importation de matières premières s’améliore toutefois et de plus en plus de produits lubrifiants peuvent être proposés pour les machines agricoles et de chantier, les camions et les voitures. Le marché était jusque-là couvert par Hans Meier, le premier vendeur à plein temps, et le jeune Edi Bucher, 22 ans, (2 e génération de l’entreprise familiale). Pour BUCHER + CIE AG, la chose était claire: seul un renforcement des activités du service externe pouvait conduire la marque sur la voie du succès. Mais se déplacer à vélo et en train ne s’avérait pas très rentable. C’est alors que Edi Bucher commença, cette même année 1946, à voyager avec une voiture d’occasion, une DKW 700 construite en 1935, qui affichait plus de 100 mille kilomètres au compteur. Sous le capot, un moteur 2-temps de 0,7 litre de cylindrée et de 20 chevaux. L’année suivante, en 1947, la marque REX devient MOTOREX, BUCHER + CIE AG montrant par là qu’il a identifié très tôt la tendance à la motorisation accrue qui se dessine alors. Cela étant, la nouvelle «marque d’huiles moteur» MOTOREX est encore inconnue à l’époque et la vente n’en est que plus difficile. Les déplacements duraient parfois toute une semaine, du lundi matin au samedi à midi. Les clients potentiels et existants étaient systématiquement visités et conseillés. On était plus que fier lorsqu’on pouvait vendre un fût par jour. A l’époque, une bonne huile se devait d’être épaisse, on voulait de la «bien épaisse» comme on disait alors, par exemple pour la lubrification des arbres à cames. Après une visite, la DKW laissait toujours derrière elle son odeur caractéristique de 2-temps avec ses 5 % de SUPER MOTOR OIL MOTOREX SOLOMIX dans le mélange. Une fois de retour, les commandes étaient traitées et la marchandise livrée par train, puis avec ses propres fourgonnettes de livraison et camions. 16

COMME AUJOURD’HUI AUJOURD’HUI … Lorsque l’année avait été bonne chez MOTOREX, un nouveau responsable de secteur venait rapidement renforcer le service externe. La proximité à la clientèle et le conseil technique figurent depuis parmi les forces de MOTOREX. Aujourd’hui, plus de 40 responsables de secteur couvrent dans toute la Suisse l’ensemble de la clientèle de tous les domaines d’activité. Chaque secteur est couvert par un seul et même conseiller de vente. Il s’agit de professionnels dûment formés (p. ex. d’anciens chefs d’atelier), qui se sont spécialisés dans le domaine de la technique de lubrification et qui, grâce à leur grande expérience, peuvent conseiller les clients de manière optimale. Les produits commandés sont livrés rapidement avec l’un des 12 camions de l’entreprise ou par un service de livraison. Les chefs de secteur MOTOREX, dont la moyenne d’âge se situe dans les 49 ans, peuvent se prévaloir d’une grande expérience et restent en moyenne pendant 12 ans au service des clients. Il n’est pas rare que ces relations commerciales débouchent sur des rapports plus serrés. Et si le produit fait cruellement défaut, le responsable de secteur n’hésite pas à se déplacer le samedi, jusque dans le val Maggia, avec un jerricane de 25 litres de lubrifiant pour câbles de téléphériques. Comparé à la première DKW de Edi Bucher, ce sont aujourd’hui 140 CV qui tournent sous le capot des véhicules. Outre le jerricane souhaité, les responsables de secteur emportent naturellement avec eux les qualités qui tenaient particulièrement à cœur de leur ancien patron, à savoir: une bonne connaissance de l’être humain, un solide savoir technique et de la persévérance. • MOYENS HIER AUJOURD’HUI Mobilité Vélo/moto légère/voiture Voiture moderne Vente Communication avec la centrale de la société Commandes Fréquence des visites • carnet de prix • échantillons de produits • dossiers clients • par poste • puis avec le téléphone public ou depuis le domicile avec un formulaire par la poste après une visite de client Ø 2 fois par année • présentations spécifiques aux produits, p. ex. sur laptop • liste des produits en ligne • infos marketing • e-mail • téléphone portable • via le service de vente interne à Langenthal en ligne après une visite de client ou directement par le client En moyenne env. 2 – 12 fois par an, selon la complexité technique Formation Polyvalente Spécialistes de branches Nombre de responsables de secteur 2 (1947) Plus de 40 (2014) MOTOREX MAGAZINE 102 I JUILLET 2014 17

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