INSIDE
INSIDE Edi Bucher ca. 1946 DAMALS KUNDE In der beinahe 100-jährigen Geschichte von BUCHER MOTOREX sind die engagierten Gebietsleiter die wichtigste persönliche Verbindung zur Kundschaft. Im Wandel der Zeit veränderte sich vieles. Geblieben ist aber die konsequente Kundenorientierung, mit welcher der Aussendienst damals wie heute zu überzeugen weiss. DAMALS … Wir schreiben das Jahr 1946. Das Ende des Zweiten Weltkriegs lag gerade mal 1 Jahr zurück, und die Wirtschaft in der Schweiz erholte sich zaghaft. Die Rohstoffzufuhr in die Schweiz verbesserte sich jedoch erfreulicherweise, und es konnten vermehrt wieder Schmierstoffe für Land- und Baumaschinen, LKWs sowie Autos angeboten werden. Für die BUCHER + CIE AG wurde der Markt bis anhin von Hans Meier, dem ersten Vollzeitverkäufer, bearbeitet, und der 22 Jahre junge Edi Bucher (Kaufmann in 2. Generation des Familienunternehmens) war sich bewusst, dass der Weg zum Erfolg nur über verstärkte Aussendienstaktivitäten führte. Doch per Velo und Bahn war das nicht sehr ergiebig. Also nahm Edi Bucher 1946 seine Reisetätigkeit mit einem gebrauchten «Dampf-Kraft-Wagen» DKW 700, Jahrgang 1935, mit weit über 100 000 Kilometern auf dem Tacho, unter die Räder. Unter der Haube werkelte ein drehfreudiger 2-Takter mit 0,7 Liter Hubraum und damals stolzen 20 PS. Im gleichen Zeitraum wurde aus der Marke REX 1947 MOTOREX, womit die BUCHER + CIE AG den Trend der steigenden Motorisierung frühzeitig erkannte. Doch die neue «Motorenoelmarke» MOTOREX war damals noch unbekannt, und der Verkauf wurde dadurch massiv erschwert. Auf die Reise ging man jeweils eine ganze Woche, von Montagmorgen bis Samstagmittag. Potenzielle und bestehende Kunden wurden systematisch besucht und beraten. Man war mehr als stolz, wenn man pro Tag ein Fass verkaufen konnte. Ein gutes Oel war damals dick, man wollte vom «guten Dicken», z.B. dem Oberschmieroel für die Nockenwellen-Schmierung. Nach dem Besuch hinterliess der DKW immer seine charakteristische 2-Takt-Duftmarke mit satten 5% SUPER MOTOR OIL MOTOREX SOLOMIX im Gemisch. Nach der Rückkehr wurden die Bestellungen bearbeitet und die Ware, zuerst per Bahn und danach mit eigenem Lieferwagen und LKW, ausgeliefert. 16
NNAH WIE HEUTE HEUTE … Hatte man bei MOTOREX jeweils ein gutes Geschäftsjahr abgeschlossen, wurde kurze Zeit danach der Aussendienst um einen weiteren Gebietsleiter verstärkt. Kundennähe und die schmiertechnische Beratung gehören seit jeher zu den Stärken von MOTOREX. Heute stehen so über 40 MOTOREX-Gebietsleiter für sämtliche Geschäftsfelder in der ganzen Schweiz an der Seite der Kunden. Dabei werden diese immer durch denselben und branchenkundigen Verkaufsberater besucht. Das sind ausgebildete Berufsleute (z.B. ehemalige Werkstattchefs), die sich im Bereich der Schmiertechnik spezialisiert haben und dank ihrer grossen Erfahrung die Kunden optimal beraten können. Ausgeliefert werden die gewünschten Produkte speditiv mit einem der eigenen 12 LKWs oder per Lieferdienst. Mit einem Durchschnittsalter von ca. 49 Jahren bringen die MOTOREX-Gebietsleiter viel Erfahrung mit und stehen durchschnittlich seit mindestens 12 Jahren im Dienste der Kunden. Nicht selten ergeben sich daraus auch Bekanntschaften, die über die Geschäftsbeziehungen hinausgehen. Ist mal Not am Produkt, fährt der Gebietsleiter dann auch einmal am Samstag mit einem 25-Liter-Kanister Seilschmiermittel bis ganz nach hinten ins Maggiatal – im Vergleich zu Edi Buchers erstem DKW heute aber mit 140 PS unter der Haube. Neben dem gewünschten Kanister führen die Gebietsleiter natürlich die vom ehemaligen Patron vorgelebten Eigenschaften eines guten technischen Kaufmanns wie Menschenkenntnis, technisches Wissen und Durchhaltewillen mit im Gepäck. • HILFSMITTEL DAMALS HEUTE Mobilität Velo/Leichtmotorrad/PKW moderne PKWs Verkauf Kommunikation mit der Firmenzentrale Bestellungen • Preisbuch • Produktemuster • Kundendossier • per Post • danach mit öffentlichem Telefon oder von Zuhause aus nach Kundenbesuch mit Formular per Post • produktespezifische Präsentationen, z.B. auf Laptop • Produkteverzeichnis online • Marketinginfo • E-Mail • Handy • via Verkaufsinnendienst in Langenthal nach Kundenbesuch online oder durch Kunden direkt Besuchsfrequenz Ø 2 Mal im Jahr Ø ca. 2 – 12 Mal im Jahr, je nach technischer Komplexität Ausbildung Allrounder Branchen-Spezialisten Anzahl Gebietsleiter 2 (1947) über 40 (2014) MOTOREX MAGAZINE 102 I JULI 2014 17
